En un mercado tan competitivo como el actual te has puesto a pensar que hay algo que hizo que tu cliente compre tu producto y no el de la competencia? Eso que lo diferenció y motivó al cliente a comprarlo, es la llamada USP o en español propuesta única de ventas.
En este artículo te explicaremos qué es, cómo funciona y cómo puedes construir una USP efectiva para aumentar las ventas de tu tienda SHOPIFY.
Qué es la UPS 🏆
“Es el principal factor que diferencia un producto o servicio de su competencia, y también resulta del reclamo, que termine de convencer al comprador de pagar por ese producto o servicio”.
La propuesta única de ventas se puede entender también como la ventaja competitiva de un producto o servicio. Lo que te hace entender que tienes una ventaja sobre tu competencia y te coloca por encima de ellos.
🤳Este elemento único y diferenciado lo tienes que tener en claro cuando comienzas con tu negocio, pero en muchos casos de emprendimientos se van desarrollando sobre la marcha, es decir, en la prueba real con el cliente.
Ese elemento único es lo que conforma tu propuesta única de venta, que debe ser una ventaja que sólo la tiene tu marca, es decir, solo tu marca o producto puede reclamar esa característica o ventaja. Pero eso no significa que otra marca, no necesariamente competencia directa tuya, posea la misma USP. Por ejemplo, un clásico de USP es “los precios más bajos del mercado”, y esto realmente no es muy único. Lo que hay que tener en cuenta es que seas el único dentro de tu rubro o sector.
En qué consiste la propuesta única de venta
Cuando hablamos de modelo USP, hablamos del sistema lógico que ayuda a las marcas a entender qué aspecto diferencial tienen sus productos o servicios.
Otro concepto que debes conocer es que existe un USP para la marca y una USP para cada uno de sus productos o servicios y no necesariamente son las mismas. Esto se da porque cada producto podría apuntar a un tipo de comprador distinto. También se da el caso en el cual USP de la marca y del producto están totalmente fusionadas, esto es lo ideal, ya que aumenta la identidad de la marca y así la marca se torna más reconocible.
💪Pasos para crear una USP
Se debe crear una estructura que resalte esa característica única o ventaja competitiva. Es un proceso que consta de varias partes.
Los pasos para crear una USP exitosa serían:
- Definir el público objetivo
- Tener clara la característica que lo diferencia
- Crear una USP clara y concisa a nivel de marketing
- Posicionar la USP en el mercado y probarla y ajustarla hasta conseguirla
Lo primero que debes realizar es: identificar qué es eso que hace a nuestro producto único. Te recomendamos que lo dividas en estas categorías o pasos:
⭐1 Calidad del producto / Cultura de la marca
Aquí evalúas y definen todas las características reales de tu producto o servicio. Tienes que definir qué vendes y cómo lo vendes, se incluyen todas las características tangibles del producto y de la marca. Por ejemplo, componente y calidad, precio, capacidad de producción, repuestos y piezas extras, tiempos de entrega, confiabilidad de tu producto, colores, etc.
⭐2 Percepción del producto / Percepción de la marca
Esta es una etapa un poco más compleja en la que debes definir cómo perciben tus compradores, la competencia y el resto del mercado a tu marca y producto. Para conseguir esta imagen puedes responder preguntas como:
- ¿Por qué alguien compra tu producto y no el de la competencia?
- ¿Qué producto de tu línea tiene mayor índice de satisfacción?
- ¿De cuál producto tienes más consultas por las redes o el chat de la tienda?
- ¿De qué producto tienes más quejas?
Puedes utilizar grupos focales o encuestas breves y enviarlas por tus canales de marketing. Lo que se busca en este paso es “opiniones”.
⭐3 Relación del producto o de la marca con el mercado objetivo
Con la información recolectada en las etapas anteriores, ahora puedes poner en contexto real del mercado a tu marca o producto, y es muy probable que tu producto no sea tan único como pensabas. Por lo que con toda la información podrás hacer un análisis y encontrar tu propuesta única de valor y cuando realmente identifiques lo que puedes ofrecer distinto a tu competencia, puedes pasar al paso final.
⭐4 Prueba y error para definir la rentabilidad
Este último paso es lo que todas las marcas, hasta las más grandes realizan hasta ahora y es prueba y error.
Cuando ya tienes la propuesta única de valor por producto, lanza campañas de marketing de prueba sobre esa propuesta. Luego analizas los resultados viendo cómo reaccionaron los compradores y la competencia. Y lo que debes tener en cuenta es que siempre debe estar mejorando y adaptando a las tendencias de mercado tu USP.